Funnel Marketing Cos’è: Guida per Crearne uno di Successo

Hai sentito parlare di Funnel Marketing e vuoi capire cos’è e come crearne uno per il tuo business? In questa guida completa comprenderai tutte le fasi e tutti gli aspetti per creare una canalizzazione di marketing di successo.

Indice della guida:

• Cosa significa funnel di marketing
• Importanza nel digital marketing
• Le Fasi del Funnel Marketing
• Gli Step per creare un Funnel di Successo
• Strategie di acquisizione del traffico
• Utilizzo dei Social Media nei modelli di funnel
• Differenze tra Funnel Marketing B2B e B2C
• Marketing Automation
• Test A/B e ottimizzazioni
• Funnel di Post-Acquisto e Upselling
• Misurazione e analisi delle metriche
• Sei pronto ad applicare il funnel marketing?

Cosa significa funnel di marketing

Il funnel marketing (traduzione di “imbuto di marketing”) è uno strumento fondamentale per ottimizzare il percorso di un potenziale cliente (o “lead”), dal primo contatto con un brand fino all’acquisto di un servizio o prodotto.

Ha lo scopo di selezionare le persone in target, per inserirle in un processo educativo che si concluderà con la vendita.

La definizione di funnel è una metafora che rappresenta il processo di restringimento che avviene man mano che i potenziali clienti si spostano attraverso le diverse fasi del percorso d’acquisto, dalla conoscenza dell’offerta fino alla fase finale di acquisto e fidelizzazione.

In ambito business, il funnel marketing è un modello che filtra il target di clienti, trasformando:

1. i Prospect in Lead;
2. i Lead in Clienti;
3. i Clienti in Clienti Ripetuti.

Il modello è composto da 3 fasi macro:

1. Consapevolezza (o ‘top of the funnel’, in italiano ‘fase alta del funnel’): riguarda utenti potenzialmente interessati;
2. Interesse, Valutazione, Decisione, Conversione (o “bottom of the funnel”);
3. Fidelizzazione (o “retention”).

Quando l’obiettivo è la vendita diretta parliamo di “sales funnel”, mentre quando l’obiettivo è ottenere un contatto commerciale parliamo di “lead generation funnel”.

I marketer meno esperti potrebbero pensare a una sequenza di pagine, ma la creazione del funnel in realtà comprende tutte le componenti di una digital strategy di marketing, come email, video, blog e webinar.

In realtà, il concetto di funnel è più vicino a un setaccio o a un filtro che a un imbuto, in quanto non lascia passare tutto ma blocca gli elementi indesiderati.

Per ottenere la clientela giusta, dobbiamo polarizzare, dividere nettamente chi vogliamo come cliente e chi no.

Cercando di accontentare tutti, il nostro brand indebolisce la sua personalità e finisce per non essere desiderato da nessuno.

Importanza nel digital marketing

In una strategia di digital marketing, impostare un imbuto è di vitale importanza, perché consente ai professionisti di:

• Visualizzare e analizzare il percorso dell’utente;
• Impedire ai contatti indesiderati di passare alla fase successiva;
• Identificare le possibili perdite di lead / acquirenti in ogni fase;
• Ottimizzare il percorso dell’utente con azioni di marketing per massimizzare il tasso di conversione.

L’obiettivo è di vagliare e dividere le persone in target da quelle non in target.

Invece, molti vogliono convertire tutti, indipendentemente dal fatto che appartengano a target completamente diversi.

Cercando di accontentare tutti, finirai per non rispecchiare nessuno e non venderai nulla.

Inoltre, creare un funnel di marketing non permette solo di promuovere un prodotto o un servizio, ma anche di mettere in pratica strategie sia di inbound marketing che di outbound marketing.

Tali strategie mirano a intercettare il consumatore, a creare un interesse per il servizio o prodotto offerto, a guidarlo verso l’acquisto e, infine, a far rimanere attivi gli utenti stimolando la loro lealtà verso il brand.

Per questo motivo, costruirne uno efficace è essenziale per far crescere il tuo business online.

Le Fasi del Funnel Marketing

Il marketing funnel è un modello che presenta le seguenti fasi:

• Fase di consapevolezza (Awareness)
• Fase di interesse (Interest)
• Fase di valutazione (Evaluation)
• Fase di decisione (Decision)
• Fase di conversione (Conversion)
• Fase di fidelizzazione (Retention)

Fase di consapevolezza (Awareness)

La prima fase è quella della consapevolezza, o “top of the funnel”, dove un utente prende consapevolezza dell’esistenza del brand o del servizio / prodotto offerto.

Le azioni in questa fase mirano a intercettare utenti che sono consapevoli dell’esistenza del prodotto anche se non hanno ancora espresso un interesse specifico, ma che potrebbero comunque essere interessati all’acquisto.

Dovrai catturare l’attenzione dei potenziali clienti ed essere profilato per il target che hai scelto.

Per attirare il target giusto fin dall’inizio, sarà necessario offrire un valore gratuito e cercare di monetizzare in seguito.

Fase di interesse (Interest)

Nella fase di interesse, l’utente ha mostrato un certo interesse per ciò che offre il brand.

Le strategie in questa fase mirano a nutrire questo interesse, fornendo informazioni più dettagliate e pertinenti per il visitatore, attraverso contenuti di qualità mirati.

Dovrai fornire materiale gratuito ai lead acquisiti con annunci o pubblicità per educarli all’acquisto.

L’obiettivo principale è comunicare un messaggio preciso e diretto al pubblico target.

Fase di valutazione (Evaluation)

La fase di valutazione è quando un utente sta attivamente valutando se il prodotto o servizio offerto può soddisfare le sue esigenze o risolvere un suo problema.

In questa fase, il brand cerca di interagire con il potenziale futuro cliente, fornendo informazioni ancora più specifiche e dettagliate, dimostrando il valore e i vantaggi della sua offerta.

Fase di decisione (Decision)

Questa è la fase in cui il consumatore è vicino alla fine del percorso e sta prendendo la decisione finale di acquistare o meno la nostra offerta.

In questa fase, le attività di marketing possono includere offerte speciali, sconti, testimonianze di altri clienti, e qualsiasi elemento che possa aiutare a spingere il potenziale cliente verso l’azione di acquisto.

Fase di conversione (Conversion)

La fase di conversione, o “bottom of the funnel” (Parte inferiore del funnel), è quando un utente è alla fine dell’imbuto: questo è il momento in cui il lead si trasforma in cliente.

In questa fase, è importante assicurarsi che il processo di acquisto sia il più semplice e fluido possibile per evitare perdite di conversione.

Fase di fidelizzazione (Retention)

Dopo la fase di acquisto, inizia la fase di fidelizzazione, che riguarda la costruzione di un rapporto a lungo termine con il cliente, al fine di far rimanere attivi gli utenti e stimolare la loro lealtà verso il brand.

Le strategie adottate in questa fase possono includere:

• Offerta di assistenza post-vendita;
• Inviti a eventi esclusivi;
• Offerte personalizzate.

Qualsiasi altra iniziativa, che possa mantenere il cliente soddisfatto e propenso a futuri acquisti, sarà ovviamente ben accetta.

Gli Step per creare un Funnel di Successo

Ora che hai capito bene cos’è il funnel marketing, vediamo le fasi principali per la costruzione di un funnel di successo.

1 – Identificare le buyer personas

Una costruzione efficace inizia con la definizione delle buyer personas, che riguarda l’identificazione di utenti che potenzialmente sono interessati al prodotto o servizio offerto dal brand.

Il Funnel deve essere coerente e rivolgersi a un target definito fin dalla pubblicità.

Attraverso il funnel potrai visualizzare e profilare il tipo di consumatore a cui ci si sta rivolgendo, comprendendo le sue esigenze, desideri e comportamenti.

Inoltre, deve continuare a essere congruente in un continuo processo di selezione e scrematura.

2 – Sviluppare strategie e contenuti per ogni fase

Una volta identificate le buyer personas, il passo successivo è sviluppare strategie e contenuti specifici per ogni step.

Dovrai creare una strategia che possa guidare l’utente lungo il percorso del consumatore, dalla fase iniziale in cui il consumatore prende consapevolezza dell’esistenza del prodotto o servizio, fino alla fase finale del funnel, ovvero quando acquista.

3 – Utilizzare landing page e lead magnet

All’interno del nostro percorso di acquisizione, particolarmente importante è l’utilizzo di landing page e lead magnet.

La landing page è un elemento chiave del web marketing e dell’inbound marketing, promossa da tutti gli esperti di marketing, e consiste in una pagina web progettata per convertire i visitatori in lead.

Il lead magnet, invece, è uno strumento utilizzato per attirare l’attenzione del cliente potenziale, offrendo qualcosa di valore in cambio delle sue informazioni di contatto.

Questo può essere un ebook, un webinar, un coupon di sconto, o qualsiasi altro contenuto che possa essere di interesse per un utente target.

4 – Monitorare e ottimizzare le conversioni

La realizzazione di un funnel non termina al momento della sua creazione, bensì prosegue con una costante attività di monitoraggio delle performance.

Attraverso l’analisi delle metriche di conversione, si capirà dove e come si possano apportare miglioramenti.

Questo processo di ottimizzazione continua è ciò che consente di mantenere il funnel efficace nel tempo, adattandolo alle mutevoli esigenze e comportamenti degli utenti.

Strategie di acquisizione del traffico

L’acquisizione del traffico all’interno del funnel è un componente fondamentale.

In quest’ottica abbiamo 2 principali canali di marketing a nostra disposizione e da poter sfruttare al meglio:

1. Canali di Traffico Organico;
2. Canali di Traffico a Pagamento.

Canali di Traffico Organico

I canali di traffico organico, come la Search Engine Optimization (SEO) e il Content Marketing, sono strumenti chiave per attirare il potenziale cliente alla parte alta del percorso.

Il funnel, infatti, inizia con la fase di consapevolezza, dove l’utente si è reso conto della presenza della tua azienda.

Attraverso contenuti ottimizzati per i motori di ricerca e che forniscono valore all’utente, si può attrarre un pubblico più ampio e avvicinato al prodotto o servizio offerto.

Canali di Traffico a Pagamento

D’altra parte, i canali di traffico a pagamento come il Pay Per Click (PPC) e i Social Media Ads, possono essere utilizzati per targettizzare specifici segmenti di utenti e guidarli attraverso le altre fasi.

Questi canali possono essere particolarmente efficaci per raggiungere consumatori che potrebbero essere veramente interessati al prodotto, ma che non hanno ancora espresso il loro interesse.

L’obiettivo è di portarli all’azione, che nel contesto del funnel di vendita, può significare un acquisto del prodotto o la sottoscrizione di un servizio.

Meglio il Traffico Organico o a Pagamento?

Scegliere le giuste strategie di acquisizione del traffico è fondamentale, perché non tutte le strategie funzionano per tutti i target o tutti i settori di mercato.

Ad esempio, una strategia basata su SEO e Content Marketing potrebbe funzionare meglio per un pubblico che preferisce cercare informazioni e fare ricerche prima di decidere di acquistare.

Invece, una strategia basata su PPC e Social Media Ads potrebbe essere più efficace per un pubblico più impulsivo e orientato all’azione.

Pertanto, le strategie dovrebbero sempre tenere conto del target e del settore di mercato specifico.

Utilizzo dei Social Media nei modelli di funnel

I social network sono uno strumento potente per guidare i potenziali clienti attraverso il nostro percorso di acquisizione.

Il loro uso strategico in questo contesto è un modello di marketing noto come “Social Media Funnel”, oggi alla base della digital strategy adottata dalla maggior parte delle aziende.

Ad esempio, i contenuti di alto valore possono essere condivisi sui social nella fase di consapevolezza, mentre le promozioni speciali e le recensioni positive degli utenti possono essere condivise per incoraggiare la decisione di acquisto.

Inoltre, i social rappresentano un canale prezioso anche nel post-acquisto, dove contribuiscono alla fidelizzazione e alla ripetizione degli acquisti.

Esempi di strategie Social Media efficaci per ogni fase

Le quattro fasi del processo sono:

1. Per la fase di consapevolezza, le strategie inerenti alla creazione e condivisione di post informativi e interessanti, possono essere efficaci per attirare nuovi utenti;
2. Nella fase di considerazione, è possibile utilizzare i social media per condividere testimonianze e recensioni di clienti soddisfatti, o per fornire ulteriori informazioni sui prodotti o servizi;
3. Nella fase di decisione, gli annunci a pagamento sui social media possono essere utilizzati per presentare offerte speciali o sconti per incentivare l’acquisto;
4. Infine, nella fase di fidelizzazione, i social possono essere utilizzati per mantenere l’interazione con i clienti, condividendo contenuti rilevanti, rispondendo ai commenti e alle domande, e offrendo un customer care di qualità.

In conclusione, è essenziale capire quali siano le fasi da considerare, come applicare il modello adeguato e come utilizzare i vari canali, come i social media, per indirizzare efficacemente i potenziali clienti verso l’obiettivo finale.

Differenze tra Funnel Marketing B2B e B2C

È importante comprendere che il processo di acquisto può variare notevolmente tra i mercati B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer).

Di conseguenza, il nostro percorso di acquisizione si dovrà adattare diversamente in base a quale dei due contesti ci troveremo davanti.

Differenze nelle fasi e nelle strategie

Nel B2B, il processo decisionale tende ad essere più lungo e complesso, coinvolgendo più touchpoint e spesso necessita di approvazioni da diverse parti all’interno di un’organizzazione.

Quindi, il funnel di conversione in un contesto B2B potrebbe avere fasi aggiuntive rispetto a uno strutturato per il B2C, come la fase di negoziazione del contratto di vendita.

Inoltre, le strategie di marketing tradizionale e outbound marketing spesso svolgono un ruolo più significativo nel B2B.

Al contrario, nel B2C il processo decisionale è spesso più rapido e diretto, con meno fasi coinvolte.

Il cliente potrebbe rapidamente passare dalle fasi di consapevolezza alla decisione di acquisto, senza passare dalla fase intermedia (MOFU – Middle of Funnel).

Pertanto, le strategie di inbound marketing sono di solito più efficaci nel contesto B2C.

Un aspetto cruciale dell’operatività è la capacità di adattare il proprio percorso in base al target, concetto conosciuto anche come “personalizzazione del funnel”.

Per esempio, nel contesto B2B, potrebbe essere utile concentrarsi su contenuti più tecnici e dettagliati, webinar, casi di studio, e presentazioni dal vivo.

Al contrario, nel contesto B2C, i contenuti divertenti, interattivi e facilmente condivisibili possono essere più efficaci per coinvolgere l’utente.

Marketing Automation

L’automazione del marketing è diventata un elemento fondamentale per ottenere risultati in modo efficace.

Questo approccio aiuta a semplificare e ottimizzare ogni fase del funnel, consentendo alle aziende e ai loro team di marketing di interagire con i potenziali clienti in modo più efficiente e personalizzato.

L’automazione garantisce che gli utenti ricevano i messaggi giusti nel momento giusto lungo il loro percorso di acquisto.

Questo processo può essere particolarmente utile nella fase iniziale, dove l’obiettivo è attirare l’attenzione e generare consapevolezza, così come nelle fasi successive, dove l’obiettivo è convertire e mantenere la relazione con il cliente.

L’automazione può anche aiutare a identificare e coltivare i lead qualificati, monitorare e analizzare il comportamento dell’utente, e persino prevedere future tendenze e comportamenti, rendendo l’intero processo più efficace ed efficiente.

Esempi di strumenti di marketing automation

Esistono vari strumenti che possono facilitare e ottimizzare il percorso del funnel.

Alcuni esempi includono piattaforme come:

• HubSpot;
• Marketo;
• Mailchimp.

Queste offrono una vasta gamma di funzionalità, tra cui email marketing, gestione dei lead, analytics, e molto altro.

Questi strumenti possono essere particolarmente utili per automatizzare le attività ripetitive, come l’invio di email di benvenuto ai nuovi iscritti, o il follow-up con i clienti dopo un acquisto.

Possono anche aiutare a tracciare e analizzare il comportamento degli utenti lungo il funnel, fornendo preziosi insight da utilizzare per successive ottimizzazioni.

Test A/B e ottimizzazioni

Nell’ottica di un’ottimizzazione efficace, i test A/B giocano un ruolo chiave.

Questa metodologia consente di confrontare due versioni di una stessa componente, come una landing page o un’email, per determinare quale delle due performi meglio.

I test A/B possono essere applicati a qualsiasi fase del percorso, con l’obiettivo di migliorare continuamente le performance e garantire un ritorno sull’investimento (ROI) ottimale.

Metodologie e strumenti per eseguire test A/B sulle diverse componenti

Per eseguire un test A/B, si crea una nuova versione di una componente già esistente (ottenendo la cosiddetta variante B), modificando un solo elemento rispetto alla versione originale (la variante A).

Questo potrebbe includere l’headline di una landing page, il design di un pulsante, il testo di un’email, ecc.

Successivamente, si misura quale variante porti a un tasso di conversione più elevato.

Esistono vari strumenti che possono semplificare l’esecuzione di questi test, tra cui:

1. Optimizely;
2. Visual Website Optimizer (VWO).

Questi strumenti non solo consentono di creare e gestire facilmente i test, ma forniscono anche dati e analisi dettagliate che possono aiutare a comprendere meglio i risultati e a prendere decisioni per migliorare le performance e aumentare il ROI.

Funnel di Post-Acquisto e Upselling

Il lavoro di acquisizione non termina con la conversione del cliente.

Possiamo identificare altre 2 strategie specifiche che possono incrementare i risultati già ottenuti.

Strategie post-acquisto

Un elemento spesso trascurato è il post-acquisto, una fase che può essere sfruttata per massimizzare il valore del cliente.

In questa fase successiva al processo di vendita, possiamo aumentare la fedeltà del cliente, migliorarne la soddisfazione e incentivarlo ad acquisti futuri.

Una strategia di post-acquisto potrebbe prevedere:

• l’invio di email di follow-up per ringraziare il cliente dopo un acquisto;
• offrire assistenza e risolvere il suo problema, quando necessario;
• rispondere a eventuali domande;
• offrire sconti o promozioni per futuri acquisti.

L’obiettivo è mantenere un rapporto positivo con il cliente e aumentare la probabilità che effettui altri acquisti in futuro.

Tecniche di upselling e cross-selling

L’upselling e il cross-selling sono due tecniche efficaci che possono essere utilizzate per aumentare il valore medio dell’ordine.

• L’upselling consiste nell’incoraggiare il cliente ad acquistare una versione più costosa o avanzata di un prodotto;
• Il cross-selling riguarda la vendita di prodotti correlati o complementari.

Per applicare queste tecniche, è necessario comprendere a fondo i bisogni, le preferenze ed il percorso dei clienti.

Una buona comprensione del cliente permette di offrire prodotti o servizi che aggiungano valore alla sua esperienza, aumentando così la probabilità di successo della strategia.

Misurazione e analisi delle metriche

La misurazione e l’analisi delle metriche sono aspetti fondamentali su cui non a caso si concentrano i professionisti del marketing.

È necessario identificare e monitorare una serie di indicatori chiave di performance (KPI) e metriche che riflettano l’efficacia del funnel in ogni sua fase.

Nella parte alta del funnel, che riguarda utenti che si stanno solo avvicinando al tuo brand, le metriche importanti potrebbero includere:

• numero di visitatori unici;
• tasso di clic (CTR);
• percentuale di nuovi visitatori.

Questi dati possono dare una visione chiara dell’efficacia delle tue strategie di acquisizione di traffico.

Man mano che si procede lungo il funnel, si inizia a guardare a metriche legate alla conversione e all’engagement, come:

• conversion rate delle pagine di atterraggio;
• tempo trascorso sul sito;
• frequenza di acquisto.

Infine, nel funnel di vendita o purchase funnel, potresti monitorare la dimensione media dell’ordine, il tasso di riacquisto e il valore del tempo di vita del cliente (CLV).

Ottimizzazione basata sui dati

Una volta iniziato il monitoraggio delle metriche chiave, il passo successivo è l’ottimizzazione basata sui dati.

Questo processo coinvolge l’analisi dei dati raccolti per identificare punti di forza e di debolezza nel tuo imbuto e apportare modifiche in base a tali informazioni.

Per esempio, se noti che molti utenti abbandonano il tuo sito web dopo aver raggiunto la pagina del carrello, potresti voler esaminare quella parte del tuo funnel per vedere se ci siano ostacoli che impediscano la conversione.

Allo stesso modo, se vedi che le tue email di follow-up hanno un tasso di apertura basso, potrebbe essere il momento di rivedere il tuo approccio all’email marketing.

Sei pronto ad applicare il funnel marketing?

Nel dinamico mondo del marketing digitale, capire cos’è un funnel, costruirlo e ottimizzarlo costantemente è fondamentale per rimanere competitivi.

Infatti, una strategia di funnel marketing vincente non si limita a crearlo e lasciare che funzioni da solo.

Piuttosto, richiede un monitoraggio e un aggiustamento continui per garantire che il tutto sia sempre allineato con le mutevoli esigenze e comportamenti dei consumatori.

Inoltre, l’ottimizzazione va oltre l’adattamento alle tendenze del mercato, includendo anche l’analisi delle metriche per identificare aree di forza e di miglioramento.

In sintesi, un funnel marketing ben progettato e ottimizzato può fare la differenza tra il semplice raggiungimento del pubblico e il trasformare quel pubblico in clienti fedeli, elemento chiave per il successo di qualsiasi azienda.

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