Come quotare un Preventivo SEO

Puoi essere il consulente SEO più bravo d’Italia ma se accettano il preventivo SEO degli altri, rischi che non potrai dimostrarlo a nessuno.

In questo articolo provo a far chiarezza circa i fattori di cui bisogna tener conto nel formulare il giusto preventivo in modo da non rischiare di assumere incarichi eccessivi per il compenso pattuito, oppure di chiedere onorari troppo onerosi che non portino alla chiusura dei contratti, facendo così sfumare i potenziali cliente.

Premessa ai preventivi SEO: i diversi modelli di vendita

Prima di definire il costo dei servizi SEO è necessario stabilire il modello di vendita più adatto al potenziale cliente. I modelli di vendita più comuni sono:

• Costo fisso
• Tariffa oraria o giornaliera
• Pacchetto
• Progetto
• Performance

Preventivo a Costo fisso

Questa tipologia di preventivo prevede una quotazione ben precisa per ogni attività svolta.

Ad esempio si potrebbe stabilire a livello di SEO Audit, un costo preciso per tassonomia o per numero di pagine da analizzare, circoscrivendo le attività da svolgere per il servizio offerto.

Preventivo a Tariffa oraria o giornaliera

Prevede una quotazione in base a quante ore o quanti giorni sono necessari per svolgere un determinato servizio.

Ad esempio si potrebbe stabilire con il cliente che le attività di ottimizzazione on page del suo sito potrebbe prevedere da 2 a 5 giorni lavorativi e il compenso finale sarò determinato in base ai giorni effettivamente impiegati per tali attività.

Preventivo a Pacchetto

Prevede una quotazione forfettaria che comprende una serie di servizi e attività, da adattare in base al budget del cliente.

Ad esempio un pacchetto SEO “base” potrebbe prevedere l’analisi delle parole chiave, lo studio dei competitor e l’ottimizzazione SEO on page con reportistica trimestrale, mentre un pacchetto avanzato potrebbe comprendere anche l’ottimizzazione off page e una reportistica mensile con tutte le attività svolte.

Preventivo a Progetto

Il preventivo a progetto o custom prevede una quotazione in base ai servizi e alle attività necessarie per portare a termine il progetto.

Pertanto dopo aver stabilito la strategia SEO, il consulente o l’agenzia SEO dovranno porre in essere tutte le attività stabilite col fine di raggiungere i risultati prefissati.

Preventivo a Performance

In questo modello, la quotazione è stabilita in base al raggiungimento dei risultati che nel nostro caso possono tradursi nel posizionamento su Google di determinate parole chiave, aumento del traffico organico e aumento delle conversioni.

Qual è il miglior modello per vendere

Personalmente ritengo che non vi sia un modello migliore di un altro, ognuno presenta pro e contro sia per il cliente che per il fornitore e, del resto, si può puntare anche su un approccio di tipo “misto” dove si combinano i diversi modelli.

Molto dipende dal reparto commerciale di cui si dispone e con cui si collabora, dal tipo di clientela a cui si ambisce e dalla bravura e qualità del personale e dei collaboratori con cui si lavora.

In ogni caso, consiglio di stabilire il modello migliore per sé e per i propri clienti con la dovuta attenzione, in quanto ciò influenza i servizi che si andranno a vendere e produrre con ovvie conseguenze sulla qualità degli stessi.

Quali fattori influenzano un preventivo SEO

Ora che abbiamo visto i principali modelli per vendere la SEO, bisogna conoscere tutti i fattori che permettono di quotare un preventivo SEO ai potenziali clienti. I fattori rientrano in tre ambiti principali:

1. il sito web su cui si andrà a lavorare
2. le caratteristiche del cliente
3. la propria struttura interna

1) Il sito web su cui si andrà a lavorare

I principali fattori di cui si deve tener conto relativi al sito su cui si andrà a lavorare sono:

Dimensione e complessità: ogni sito web è unico e di conseguenza alcuni richiedono più lavoro degli altri a seconda della tecnologia con cui sono stati realizzati, delle dimensioni e della complessità.

Questa è una delle ragioni per cui è praticamente impossibile pacchettizzare alcuni servizi SEO, in quanto la complessità tecnica di un sito è possibile determinarla solo in fase di audit (come ad esempio l’ottimizzazione on page).

Per farsi un’idea delle dimensioni e della profondità di un sito è possibile utilizzare emulatori di spider come Screaming Frog e Visual SEO Studio, che ci mostrano oltre alla quantità di risorse presenti su di un sito, anche le prime complessità, come le duplicazioni sistemiche, gli status code problematici e tante altre utili informazioni.

In secondo luogo è molto utile poter accedere a Google Search Console al fine ottenere ulteriori informazioni circa il crawling, eventuali penalizzazioni manuali e in linea di massima per avere una fisionomia più esatta del sito da quotare.

Il settore e la nicchia di mercato: ogni settore è più o meno competitivo e questo è un fattore che assolutamente non si può trascurare in quanto più è competitivo il mercato di riferimento più sarà necessario dedicarvi risorse, tempo e competenze.

Per farsi un’idea della complessità del mercato si possono analizzare con il Keyword Planner di Google Adwords le principali keywords che rappresentano il mercato del sito da preventivare.

Se queste presentano un “offerta consigliata” piuttosto elevata, significa che il settore è competitivo e viceversa.

E’ possibile anche utilizzare strumenti come il Keyword Difficulty di Moz e laddove la difficoltà delle parole chiave supera l’80% significa che probabilmente il settore in cui si andrà ad operare è molto complesso.

Entrambi i metodi indicati sono degli indicatori per comprendere la complessità del mercato e non vanno confusi con la ricerca keywords che ha scopi differenti.

Situazione attuale del sito cliente e dei principali competitor: se bisogna preventivare dei servizi per un sito web già esistente, è importante comprendere la situazione attuale. I principali parametri da controllare sono:

1. La domain authority;
2. L’età del dominio;
3. Il page authority della home page;
4. I Referring Domains che linkano la home page;
5. La totalità dei backlink che puntano alla home page;
6. Il ranking attuale per le parole chiave per cui era stato precedentemente ottimizzato.

Se invece il sito è in fase di produzione o da poco online, è necessario individuare i principali competitor per le top keywords ed analizzare i medesimi parametri elencati precedentemente.

2) Le caratteristiche del cliente

Ora analizziamo le peculiarità del cliente:

Il budget: è importante cercare di comprendere la disponibilità del cliente in modo da potergli fornire la soluzione più adatta alle sue esigenze.

Non avrebbe senso lavorare su mercati molto competitivi con budget annuali di poche migliaia di euro, in quanto il SEO ci andrebbe a perdere e/o il cliente non otterrebbe risultati sufficienti che giustificherebbero l’investimento pubblicitario (ROI).

Del resto non avrebbe neanche senso preventivare attività per budget elevati se poi il cliente ha un budget limitato, in quanto il preventivo non verrebbe accettato.

Il coinvolgimento: bisogna considerare che il sito web potrebbe necessitare di modifiche tecniche e di implementazioni di nuovi contenuti.

Se il cliente dispone di copywriters, web designer e sviluppatori per implementare le modifiche tecniche richieste, bisognerà tenerne conto in quanto il suo coinvolgimento è piuttosto elevato nel progetto.

Qualora non disponesse di tali figure, bisognerà preventivargli le risorse necessarie per effettuare le lavorazioni.

Le aspettative e gli obiettivi da raggiungere: quali sono le aspettative del nostro cliente? Cosa si aspetta dalla campagna SEO? Quali sono gli obiettivi da raggiungere?

L’obiettivo di norma consiste nel perseguire la visibilità organica del sito cliente per le principali keywords rappresentative nel mercato in cui compete.

Cosa ben diversa è la SEO Lead Generation dove ci si assume anche il rischio della generazione di lead oltre a quello del ranking.

In questo ultimo caso è corretto chiedere di più al potenziale cliente in quanto si assumono molti più rischi e responsabilità e bisogna lavorare su tutte le fasi del ciclo del web marketing.

3) La propria struttura interna

Ora passiamo agli aspetti da tener conto circa la propria struttura interna:

Il valore di mercato: maggiore sarà la reputazione positiva del SEO Specialist, maggiore sarà il valore di mercato percepito dai potenziali clienti e il compenso che è possile chiedere per le proprie prestazioni.

Un SEO che può vantare numerosi case history è differente da un neofita che non possiede case history o ne possiede pochi, così come i case history relativi a mercati competitivi hanno molto più valore rispetto a quelli raggiunti in mercati meno competitivi.

Infine se si hanno già molti clienti ci si può permettere di essere selettivi e lavorare solo con quei clienti che possono permettersi il compenso desiderato.

Risorse impiegate: le web agency più strutturate costano mediamente di più rispetto a quelle di piccole dimensioni, in quanto hanno più risorse impiegate. Del resto impiegare più risorse, se di qualità, significa per il cliente ottenere risultati migliori e in tempi più brevi.

Quindi è necessario rendersi conto delle risorse necessarie da impiegare per raggiungere i risultati SEO, proprio per rispettare le aspettative del potenziale cliente e quantificarle nel preventivo.

Conclusioni sui fattori da valutare per il preventivo SEO

Questi sono i principali aspetti che valuto nel preparare un preventivo SEO per i miei potenziali clienti e che influenzano la stipula del contratto SEO.

Se ritieni che vi siano ulteriori fattori non esitare a indicarli nei commenti che potrebbero nascere spunti interessanti.